做医械销售,如何防止被“第三者”插足?

医疗器械经销商联盟 2018-02-12 06:04:25


编辑 | 乳酸菌

校稿 | 联盟菌 


某公司美女销售经理的原话:“一直觉得做销售的工作就是像做第三者一样,在客户与竞争对手的合作间找到空隙,并想办法介入进去,一年365天,总会有一两件事情可以令他们之间的合作不是很愉快,平时的感情维系将会在那个时间段产生很好的作用,如何去发挥这个作用,则“八仙过海,各显神通了”。



1

优秀的销售第三者特征


销售过程中,发现自己竟然是“第三者”,客户早已选择了其他产品,该怎么办?


或者客户会跟你说,他已经在考虑其他公司的产品。此时,你应该说:“哦,A公司产品能被贵公司选中,那它们一定在某些方面做得很棒!请问王总,A公司的产品最令贵公司满意的地方有哪些呢?”


当了解了竞争对手的产品之后,你需要说:“我想您理想的产品应该不仅仅包含这些优点吧?如果A公司能够做得更好,你就了解了客户对于A公司的产品不满意的地方。”


如果你能从这些客户不满意的地方入手,同时讲解你公司产品的优越之处,当然,你的产品尽量也要具备A公司产品已有的优点,这样基本上可以说服客户转而购买你的产品了。这就是作为看似已经没有机会的“第三者”同样也可以“插上一足”的方法。因此,好的销售应该是成功的第三者。



2

第三者“插足”的本钱


1、没有机会创造机会,一切为了寻找项目,十足的猎狗精神;


2、有了机会,抓住机会,一举拿下,不给对手切入的一点余地,应该是警犬吧;


3、介入晚了,要能尽一切力量钻进去,挤走对手,力争拿下,这时候要有情敌的劲头,属于斗狗家族的;


4、合同都被人家订了,也还要有反败为胜的勇气,这就需要足够的第三者的勇气了。

3

销售如何防止第三者“插足”


1、销售员一定要熟悉了解自己的产品,不了解产品推销时没有信心,连赢得客户信任的机会都没有,还谈什么争夺客户?


2、推销员要了解自己的公司。公司的产品是推销员的招牌,而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大公司或产品质量好的公司,有利于客户的争夺。



吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司,但两家公司的推销员在进行产品推广时,却经常遭受到不同的待遇。


从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的,对方马上就会给他白眼,而后者的推销员在进行业务操作时,对方不管买或不买,态度都很亲切,最起码也给推销员一种舒服的感觉。


吉成公司的推销员很纳闷,为什么顾客会这样对自己?经过长期的观察,他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好,甚至有冒牌货出现。



给客户造成损失也不道歉,更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”,给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。


而二七化工服务部的作法却恰恰相反,不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔,对推销员该罚就罚,严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。

小案例



以下几种情况,总是让销售过程中的“第三者”有机可乘!


1、公司的产品与竞争对手的产品属于完全一样的同质化产品,根本上没有本质上的差别,所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为衡量和选择的标准;


2、公司的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征,但是公司的销售人员没有说清楚讲明白,这就需要在销售人员的培训上多下功夫,以求改变;


3、公司的服务无法令公司的客户感到满意,根本没有与客户建立起良好的、稳定的、长期的合作关系,客户对公司的“感情”还没有形成牢固的关系,所以很容易见异思迁,甚至找出各种理由离开公司。



思考

这时候就要站在客户的立场上去分析,客户为什么对公司缺乏忠诚? 公司如何做? 才能形成稳定的客户群体? 让作为一个忠诚的客户能得到怎样的与众不同的回报?


公司对客户是否区别对待了? 对老客户、大客户有没有什么优惠措施?因为抓住了大客户,也就抓住了业务收入的80%,公司业务也就有了保障。

在遇到类似同样的问题时,首先要分析产生问题的根源。


比如公司是否派人走访过那些已经离去的客户,客户是怎么说?


客户对公司的产品和服务最不满意的地方有哪些?在什么样的情况下客户才愿意重新回来继续与公司继续合作,有什么样的条件必须满足客户?对于那些忠诚的老客户,公司是否也有定期回访制度?还是等客户走了以后才会想起客户来?

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别忘了开发公司新的客户成本,是维持老客户成本的好几倍呀,千万不要犯本末倒置,只顾开发新客户,而忽视对老客户的管理。


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