常温乳酸菌:餐饮渠道杀出一片新天地!

食业家 2018-12-02 11:50:12

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开栏语
民以食为天,餐饮是永不过时的朝阳产业。作为最主流的大众饮食场所,餐饮为产品展示、品牌亮相、消费培育、拓展渠道提供了舞台,也成为饮料产品进入大众消费市场,家庭消费环节的有力纽带,散发着让人不可抗拒的诱惑力。

餐饮渠道的巨大潜能、餐饮渠道与饮品的天然嫁接,促使我们思考如何用一场峰会嫁接餐饮厂商的合作盛宴!鉴于此,糖烟酒周刊杂志社整合餐饮渠道商和饮品生产企业,在秋季糖酒会期间,10月17号,隆重举办“2016中国餐饮渠道饮品峰会”,聚焦饮品,锁定餐饮,我们邀请您一起站在风口,瞭望未来!

同时,为因此渠道关注热潮,食业家将开启“‘饮’爆餐饮”系列栏目,一起探寻各大饮料品类如何玩转餐饮渠道!


常温乳酸菌


作者丨意高(中国)品牌咨询策划有限公司总经理  付邦安


常温乳酸菌饮料近几年如日中天,市场增量成直线飙升,但传统渠道竞争激烈,常言道“得餐饮者得天下”,乳酸菌饮料由于其特有的功能,使其进入餐饮渠道具有先天的优势。



为什么要开发餐饮渠道?


1、餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水饮料喝掉,在KA卖场、在社区便利店、在街头的士多店都不会直接消费。因此说,餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。


2、餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说,“先尝后买,知道好歹”。吃喝,是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说,开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动,餐饮渠道是最佳场所。


3、餐饮渠道是饮料企业创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒,加之“限酒令”的实施,给常温乳酸菌饮料市场创造了机会。


4、乳酸菌促进肠道动力和助消化的功能点已经被消费者所认可。这些功能点无缝嫁接的消费场景是“吃饭”,只有饭前、饭中和饭后消费者才更能体会到乳酸菌饮料助消化的功能。



如何开发餐饮渠道?


1.借水行舟抓分销。众所周知,一个新品要实现成功上市,首先要通过招商来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时,要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商,中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商,低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。


2.进货奖励抓进店。要想启动餐饮渠道,必须要完成铺货进店的动作。那么,饮料品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢?一是对于星级酒店和AB类酒店,要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店;二是对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店;三是对于中小餐饮店,则通过进一箱饮料送一瓶等小力度的奖励政策来实现进店。


3.有奖返盖抓店员。产品招商、进店,只是产品销售的第一步,进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。那么,如何激励店员主动推广你的产品呢?一是出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员,可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成,以免他压着你的产品不让出库;二是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少,要通过给吧台服务员送礼品、拿提成,来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面;三是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视,他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。汇源果汁靠餐饮渠道起家,其生产的专供餐饮渠道的750ml100%果汁,一直采取“现金返瓶盖”的促销策略,酒店服务员每推荐一盒汇源果汁,凭瓶盖可以兑换3-5元不等的现金。根据尼尔森的数据,汇源在100%果汁领域的市场占有率高达52%。


4.消费互动抓回转。“回转不回转,互动说了算”。怎样在餐饮渠道开展消费者的互动促销活动呢?一是免品、试饮和产品派发。2004年4月份可口可乐的美之源果粒橙产品的回转并不好,甚至在终端一度出现大面积的老龄货,可口可乐青岛分公司采取在中小餐饮、大学餐厅、单位食堂派发、赠饮的互动促销方式,将一个因为回转不良的产品通过“甩旧货”的方式又把它给“甩”火了。二是品牌形象布建。加多宝通过在餐饮渠道投放店招、菜单、菜谱、告知提示牌、牙签盒、筷子框等品牌布建物料,来不断刺激消费者的眼球,不遗余力的告诉消费者“怕上火,喝加多宝”。三是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步的了解产品、体验产品,进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。


餐饮渠道必将成为常温乳酸菌饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”!但餐饮渠道与流通相比资金回转慢,费用高,需要企业有系统、合理的渠道、政策和市场人员的规划,才能在餐饮渠道杀出一片天地!


部分主流常温乳酸菌品牌一览表:



链接

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