销售8大锦囊,让客户无法拒绝你!

上合汇 2018-06-12 16:53:05

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一个无法拒绝的成交由众多步骤和细节构成,在营销活动中,三流的乞丐商人随处可见,他们整日求着客户购买自己的产品,却总是不对人家的口味。相反的,一流的商人却能通过洞察与把控,“逼得”客户不得不下单,也就是传说中的流氓商人。

     

1、解释原因


  人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由,客户的购买行为,也一样。作为商家,要给他们一个至少看起来是合理的解释。


  一个同事卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像假的,因为太便宜了,但他简单几句,大概是说,2万美金的原因是这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,可以把它带回家了。对方欣然接受。这算得上是巧妙的解释,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因。


2、核心产品


  不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。


3、独特卖点


  独特卖点,其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:


  ①产品与服务的卖点独一无二。

  很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。


  ②卖点必须和客户想要的结果密切相关。

  如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,你的卖点不能触动那个痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳。


  ③独特卖点要可以简单明了地表达。


4、超级赠品


  超级赠品,最大的目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。



如何设计超级赠品?

①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的,但是一样也要是好的东西。

②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

③赠品是免费的,但你也需要塑造价值。

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱。

④最后,你也要考虑赠品的成本。

因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品。例如,同样价格的赠品,图书相比玩偶,价值更易放大。


5、零风险承诺/负风险承诺


  在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望与你成交,但是依然无法做到零担心、零顾虑。


  好比,你已经确定购买一辆奔驰车,但是当销售代表让你先付5万元的定金时,你还是希望能先交1万,其实一家4S店在那里,理论上我们不应该有所担心,但是内心总有某种东西在提醒你。


  客户跟着你的脚步走了那么远,如果要成交的时候他退缩了,损失是巨大的,所以需要一个强有力的承诺:如果购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回。


  零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?


  负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来,例如以前谈到的首饰盒,产品价格是59元,用户不喜欢,我们花60元买回来。


  如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,不要用这方法,但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,因为,几乎没有人退货!


6、稀缺性和紧迫感


  这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但要让你的说法具备可信度。


  之前我们讲过一个将电子书做稀缺性营销案例,结果是客户不相信,难道第101个就不能下载了?但我们可以调整一下话术:“买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。


7、价格详情


  很多客户在询盘的时候,会直接来问价格,我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,不管多少钱,对方都会感觉贵,如果奇低,对方又怀疑品质。


  价格到底如何谈呢?


  先塑造这个产品或者服务的价值,就像一个患者有过敏症,找了很多医生都没有治好,然后你可以出价100或是10块,但你渲染的中心一定是:包你治好。


  谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。


8、特别提醒


  德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……


  意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣。所以,页面中特别提醒的书写非常关键,不管在销售信,还是在宝贝详情页内,或在百度竞价的页面内都同样重要。

来源:魔鬼销售学


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